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Consulenza per PMI, vale la pena?
Serve davvero scegliere un’agenzia di consulenza? Avere un Servizio di Consulenza per piccole e medie imprese? E se si, come sceglierla?
La crisi economica e finanziaria ha avuto impatto in tutti i settori industriali e ha imposto alle aziende una rivisitazione della loro strategia e del modello di business. Il cambiamento è oggi, come non mai, elemento imprescindibile per mantenere la propria posizione competitiva e sfruttare le opportunità presenti sul mercato. Avviare questo processo di rivisitazione, può richiedere sforzi più o meno intensi a seconda delle dimensioni dell’azienda.
Le grandi aziende possono avviare processi di trasformazione servendosi della consulenza di gruppi di lavoro estesi. La disponibilità di tempo e risorse permette di sviluppare delle strategie secondo logiche di lungo periodo. Nelle PMI questo processo di trasformazione deve seguire inevitabilmente delle logiche diverse, poiché il tempo disponibile e le risorse impiegate sono poche. Per questo motivo avere una chiara e puntuale strategia è fondamentale.
Poiché le risorse interne spesso non bastano, sempre più aziende si affidano a soggetti specialistici esterni per le proprie strategie di sviluppo. Figure che conoscano bene la complessità aziendale e che sappiano dare alle PMI un adeguato supporto e le giuste conoscenze specialistiche. Nell’attuale complessità aziendale, le PMI hanno bisogno di una consulenza che non sia vittima della routine aziendale. Per questo servono degli specialisti di livello direzionale che sappiano dialogare alla pari con l’imprenditore o la dirigenza e sappiano portare valore. Servono consulenti che abbiano maturato esperienze in contesti diversi e complessi, e che abbiano già vissuto, e risolto, momenti di crisi.
Perchè rivolgersi ad una società di consulenza
Per elaborare piani e progetti a medio e lungo termine le PMI e le Microimprese si affidano sempre più spesso a società di consulenza. Esse aiutano l’imprenditore e la direzione a comprendere e ad individuare le maggiori difficoltà nella gestione delle attività e dell’organizzazione. I consulenti aiutano le PMI a trovare la strategia che sia in grado di aumentare la competitività dell’azienda.
Le società di consulenza possono ridefinire alcune strategie di fondo oppure migliorare l’efficienza del modello di business e ottimizzarne le risorse. Le PMI sono molto attente all’innovazione di prodotto e di processo, ma per ottenere benefici concreti devono riuscire a superare l’approccio tradizionale al mercato. Il prodotto, il modello distributivo, la strategia di marketing, la comunicazione e l’organizzazione interna devono essere interamente ripensati. Nulla è come prima e i modelli di consumo sono profondamente cambiati. Per questi motivi è necessario rivolgersi a dei professionisti.
Per identificare il proprio modello di business, l’azienda deve procedere a un processo di profonda comprensione. Conoscere non solo se stessa, ma anche il mercato in cui opera, i propri competitors e le possibili alternative strategiche di sviluppo. Spesso alla base delle difficoltà di una PMI, troviamo l’assenza di una strategia. La fase di definizione strategica richiede impegno, tempo e visione ma non viene perseguita in quanto le aziende sono oberate dalle attività quotidiane. Inoltre, si aggiunge anche una scarsa propensione all’ascolto. Le aziende, infatti, sono solite non mettere in discussione, o revisionare, i propri modelli di business. Si parla di resistenza al cambiamento, tipica di chi dice “abbiamo sempre fatto così”.
Come procedere per mettere in atto un progetto di consulenza?
L’attività di Network Strategy e la pluriennale esperienza acquisita ci hanno portato a definire un modello progettuale basato su:
- Un’attenta analisi del modello competitivo, sia in termini di prodotto/servizio, che in termini di modello distributivo. Un’analisi che consente di stabilire il posizionamento attuale e l’eventuale gap da colmare nel mercato di riferimento;
- Una definizione del modello di Business Omnichannel, che garantisca un’adeguata redditività e la sostenibilità del Business Plan.
- L’elaborazione di un Piano Marketing, il cui obiettivo sia definire un’offerta e acquisire nuova clientela;
- L’elaborazione di un Piano di comunicazione offline e online (Web/Digital/Social), che sappia dialogare con i clienti.
Il ruolo fondamentale della Customer Journey
Per quanto possa apparire banale, nel 2019 sempre più frequentemente sarà necessario chiedersi:
- A chi parliamo?
- Come sono le abitudini di acquisto?
- Dove trovano i clienti le informazioni sui nostri prodotti?
- Ho fatto di tutto per intercettare un numero più elevato di buyer?
La “Customer Journey” è il percorso compiuto da un potenziale cliente, prima di arrivare a decidere se acquistare o meno il prodotto o servizio. È importante scomporre le fasi di questo viaggio e di immaginare per ciascuna di queste fasi un’attività che lo converta a noi. Conoscere il mercato, conoscere se stessi, conoscere gli strumenti e sforzarsi di pensare come pensa il nostro cliente. Questi sono gli obiettivi che tutte le PMI devono possedere.
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Mirco Perelli ed Enza Gioia si occupano da molti anni di aziende complesse e strutturate. Insieme hanno dato vita a una nuova realtà, Network Strategy. L’obiettivo è di fornire supporto strategico, commerciale, marketing e comunicazione alle PMI. La formula Network Strategy prevede la possibilità di avvalersi di consulenti esperti specializzati per l’avvio, per la crescita e per lo sviluppo di una impresa.
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