La pandemia da COVID-19 ha avuto impatti dirompenti sulla vita di ciascuno di noi. All’improvviso ha rivoluzionato le nostre abitudini, i rapporti interpersonali, le preferenze di acquisto e il nostro rapporto con la tecnologia. In sintesi ha generato il cosiddetto distanziamento sociale, l’impossibilità di presidio del negozio fisico e nuove abitudini dei consumatori: la domanda si è orientata ai canali online.
Una recente ricerca ha evidenziato come nel mese di Marzo, il ricorso al canale digitale abbia sperimentato una crescita che era attesa per i prossimi 5-10 anni. Infatti il 75% delle persone che hanno acquistato online lo ha fatto per la prima volta nella propria vita. (Fonte Netcomm)
Nel periodo Gennaio-Aprile 2020 sono stati 2 milioni i nuovi consumatori online. Di questi circa 1,3 milioni sono da attribuire al Covid-19. (Fonte Istat/Netcomm).
Cambio di abitudini
Se la pandemia COVID-19 ha catapultato tutti in una nuova realtà molto repentinamente, gli effetti del distanziamento sociale potrebbero influenzare ulteriormente i consumi e il nostro modo di vivere anche nel lungo periodo.
Questa situazione contingente può cambiare irreversibilmente il comportamento dei clienti, la cui abitudine ad effettuare acquisti online, può tradursi in un nuovo comportamento ‘normale’, assumendo il carattere di routine.
Si prevedeva una crescita del digitale nei prossimi 3-5 anni, ora il business ci impone di scalare questa crescita in termini di settimane.
Infatti la Social Distance presumibilmente durerà ancora a lungo, c’è chi dice fino al 2022.
Le aziende dovranno obbligatoriamente rafforzare la propria presenza sui canali digitali e ottimizzare l’esperienza vissuta dai clienti. Il commercio online si è rivelato per moltissime categorie l’unica valvola di sfogo per limitare il collasso degli ordini. Va potenziata la strategia di Digital Marketing.
Perché avviare una Strategia Digitale
Ora affrontiamo i temi singolarmente, cosa cambia nel B2C?
Prendiamo ad esempio il negozio fisico. Oggi viene visto come luogo dove acquistare prodotti essenziali che, per più motivi, non possono essere acquistati online.
La permanenza deve essere limitata per evitare il contatto diretto con le persone. In molti negozi non si può entrare più di uno alla volta. Il negozio fisico è diventato anche un punto di ritiro della merce acquistata ONLINE.
Pertanto il negozio fisico presenta al momento più rischi che opportunità, in quanto non sempre gli spazi espositivi possono essere organizzati secondo il protocollo previsto.
Ora parliamo del Negozio Online
Il canale online è pensato per diventare (quasi) indipendente da quello fisico. Secondo noi deve essere una diversificazione , andando a comporre quel modello definito “Ibrido” in aggiunta a quello fisico.
A causa delle limitazioni di COVID-19 però, il canale online diventa il punto di contatto del brand in cui i consumatori possono trascorrere la maggior parte del loro tempo. Quante ore possiamo passare a navigare nel Web?
Inoltre Il distanziamento sociale in questo caso è irrilevante.
E’ una ottima opportunità per il negozio per migliorare il servizio con una assistenza personalizzata. Infatti il cliente vede online i prodotti e ha a disposizione il personale del negozio (magari alleggerito dai carichi di lavoro) per qualsiasi informazione sul prodotto.
Il canale online può rappresentare una opportunità di crescita del business in quanto non ha confini. Si può vendere nella zona di riferimento, ma potenzialmente in tutta la Regione, in tutta Italia e anche all’estero. In questo caso si allargherebbe la platea dei clienti potenziali.
Ora invece analizziamo cosa cambia nel B2B
La Pandemia, ahimè, ha sicuramente effetto anche su una tipologia di business indiretto – B2B.
Le cause sono da rilevarsi nella impossibilità di organizzare meeting, per favorire la presentazione dei prodotti. Al momento non si possono organizzare eventi e fiere, abituali punti di incontro dei buyer.
Sta diventando uno stile di Networking più virtuale che reale.
Secondo una ricerca condotta da McKinsey nel B2B, per i Buyer e i Responsabili di acquisto la preferenza per il Digital è raddoppiata, i decision makers preferiscono effettuare ordini ed avere interazioni commerciali via web. Oggi la vendita a distanza è la norma ed è percepita come reale ed efficace.
Inoltre questi cambiamenti del modello di vendita sono considerati ormai come duraturi.
Per cui, come affrontare questa Trasformazione
Partiamo dal Sito Web: deve essere ottimizzato e responsive, dovrà riflettere nella sua architettura la strategia commerciale della società. Comprendendo una sezione e-commerce dedicata all’utenza finale e una struttura di «area riservata» dedicata alle partnership e più in generale al canale B2B.
Tra le attività previste nella strategia commerciale la SEO è fondamentale «per essere trovati» da i nostri partner e dai nostri clienti finali. Una attenta analisi delle Keywords e la scelta delle più opportune in relazione al business, determinerà il posizionamento della società.
La creazione di contenuti unici, autorevoli, ottimizzati, aumenteranno le potenzialità SEO e conferiranno al Brand l’autorevolezza indispensabile allo sviluppo commerciale. L’apertura di una sezione Blog nel sito, la creazione di Articoli Pillar, Video, Podcast veicolati anche attraverso i Social Media determineranno la crescita organica
E i Social network
L’animazione dei principali Social Media Facebook, Instagram, Linkedin e YouTube e la proposizione di contenuti continuativi aumenterà la notorietà e la community di Follower della società.
Un calendario editoriale di contenuti pertinenti guiderà le scelte di posizionamento della società.
La predisposizione di un Piano di Sponsorizzazioni veicolanti contenuti Istituzionali e di Prodotto, che comprenda Social, Google Ads, Google Display supporterà le iniziative commerciali della società in area B2C e B2B.
Un Sistema di Marketing Automation consentirà l’animazione e la gestione del Database clienti con l’invio di contenuti, proposte commerciali e iniziative.
Lo stesso Database potrà essere costantemente incrementato attraverso iniziative di Digital Marketing quali sponsorizzazioni, landing page, opt-in etc.
Ma quale può essere la struttura di un Piano Digitale
Si parte dalla definizione degli obiettivi aziendali, le aziende non sono tutte uguali. Per cui si potranno avere obiettivi di Awareness (notorietà di marca), di Engagement oppure di Conversione. Questi obiettivi saranno importanti per definire le aziende in una Strategia di Digital Marketing. Se poi l’azienda è strutturata si può fare una analisi del mercato e della concorrenza. E’ importante sapere come si comportano i tuoi clienti target e come si muovono i tuoi concorrenti sul mercato. Poi vanno definite le attività strategiche da mettere in atto. Attività già viste prima, a partire dal Sitoweb, continuando con le attività di SEO, Content Marketing, Pay per click, Marketing Automation ecc.
Attuazione del Piano
Si prosegue con l’attuazione del piano con un approccio metodologico. Le azioni da realizzare possono essere numerose e frequenti per cui la creazione di un Piano editoriale sarà fondamentale per avere un’Agenda almeno mensile delle operazioni. Per finire, il Monitoraggio della azioni svolte sarà garanzia del loro buon esito e/o della revisione delle azioni stesse qualora intravedessimo margini di miglioramento.
Insomma, la creazione di una Strategia di Digital Marketing esprime la competenza e la conoscenza degli attori in gioco, per aumentare le proprie quote di mercato e auspicare una “ripresa” fondamentale per il conto economico di qualsiasi realtà commerciale.
I Costi
In questa fase il problema costi è molto sentito, legittimamente. Tuttavia la creazione di una strategia di Digital Marketing ha dei costi neanche lontanamente paragonabili rispetto ad una tradizionale strategia offline. Ovviamente nel senso che sono molto più contenuti.
Parry & Associati
Noi di Parry & Associati abbiamo la competenza e la conoscenza per affiancare qualsiasi tipologia di micro, piccola o media impresa. Inoltre abbiamo definito dei pacchetti specifici per questa fase di ripresa, in modo da rispondere all’esigenza dell’imprenditore che deve misurare gli sforzi economici della sua attività.
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