Nell’era del Post Covid, la vendita attraverso il canale B2B è sicuramente quella più impattata da questa nuova “normalità”. La difficoltà nell’organizzare incontri fisici con potenziali clienti, la scarsa propensione ad organizzare fiere, presentazioni prodotti ed eventi, ha di fatto definito nuovi paradigmi di comunicazione. Inoltre, l’impossibilità di pianificare puntualmente gli acquisti da parte dei buyer, rende ancora più complicata la definizione di un piano di sviluppo da parte degli imprenditori.
Come abbiamo già evidenziato in altri nostri articoli, l’online nel suo complesso, è venuto in aiuto a molte realtà che hanno mitigato l’impatto di questo fenomeno, attraverso un maggiore utilizzo di questo “nuovo” canale di vendita. Proviamo ad immaginare un piano di marketing e comunicazione di una azienda che offre i propri prodotti attraverso il canale B2B,
Primo Passo : Conoscere i propri clienti
Questa è una regola base e per certi versi ovvia. Tuttavia è importante dedicare un pò di tempo alla creazione del ” cliente ideale”. Come rappresentare il cliente ideale? Ad esempio attraverso una analisi del cliente reale. Tipologia di azienda, area geografica di riferimento, caratteristiche dimensionali e caratteristiche socio demografiche dei soggetti preposti agli acquisti. L’obiettivo di questa analisi è capire le ragioni per le quali i vostri già clienti scelgono i vostri prodotti/servizi. Una buona comprensione del vostro pubblico di destinazione creerà valore per la vostra azienda, per il vostro team commerciale e sarà di grande aiuto durante la definizione del piano B2B marketing.
Secondo Passo : Mappare il percorso del cliente
Ora che abbiamo una conoscenza approfondita della tipologia del cliente target, cerchiamo di scoprire i suoi comportamenti. In particolare quelli che precedono l’acquisto di un prodotto. In pratica dovremmo identificare il “customer journey” e i touch point del cliente con il Brand. Sarà quindi necessario ipotizzare quali passaggi il cliente effettuerà e, al fine di essere presenti in quei momenti, presidiare questi punti di contatto con contenuti autorevoli ed esaurienti. E’ questo il motivo per cui consigliamo da sempre i nostri clienti di adottare quel modulo di raccordo trasversale, che consenta di essere presente con un approccio multicanale.
Terzo Passo: Analizzare l’attività della concorrenza
Prima di pianificare le nostre attività, risulterà utile analizzare il comportamento dei concorrenti. Questo ci permetterà di spendere efficacemente le nostre risorse, definire i contenuti più appropriati, evitando al massimo errori di valutazione. Ad esempio potrete scoprire:
- su quali canali condividono i loro contenuti;
- quale canale genera il livello più elevato di coinvolgimento;
- quanto traffico ricevono sul loro sito e quali le pagine più importanti;
- quali sono i contenuti più rilevanti;
Questi sono solo alcuni degli esempi delle informazioni che dovrete acquisire per pianificare al meglio le vostre attività.
Per fare una analisi della concorrenza gli strumenti B2B da utilizzare potrebbero essere, ad esempio:
- www. similarweb.com, vi consente di analizzare il traffico globale mensile di un sito;
- www.semrush.com, uno strumento che consente di analizzare l’attività della concorrenza in termini di contenuti, annunci, social media, keyword;
- Brand Report di Parry & Associati, offre una visione di insieme di tutte le conversazioni online di un Brand oppure di un tema sensibile. Offre altresì il livello di engagement generato da questi temi. In alcuni casi il Report riporta anche gli Hashtag più utilizzati dai concorrenti su temi di specifico interesse.
Quarto Passo: – Crea la tua strategia di Marketing B2B
Abbiamo tutti gli elementi che occorrono per ideare la nostra Strategia di Marketing B2B. Conosciamo il cliente, le sue abitudini, e soprattutto sappiamo cosa i concorrenti dicono al nostro cliente. Non ci resta che definire un piano che riassuma i seguenti items. Quali canali utilizzare, quali contenuti veicolare, su quali argomenti, con quale frequenza e quanto intendi investire. Nella nostra metodologia noi suggeriamo da sempre un approccio “Test and Learn”.
Questa metodologia prevede la definizione di alcuni Test basati su differenti contenuti, creatività, canali. Dalle risultanze dei test avrete chiare le indicazioni da seguire per organizzare il vostro piano di marketing, le vostre campagne e gli investimenti necessari. Questa metodologia deve essere aggiornata costantemente per cercare sempre il migliore ritorno.
Questa attività, che in alcuni casi può anche essere parallela alle attività correnti, ci permette di ottimizzare e migliorare costantemente le nostre performances in termini di awareness e redditività. E’ il bello del Digital: poter cambiare in corsa.
Una raccomandazione: Bilanciate le attività
Oltre al suggerimento di pianificare i test ci sentiamo di raccomandarvi un approccio: quello del bilanciamento tra attività di “performance” e di “branding”. Lavorate in contemporanea su questi due aspetti. In questa nuova normalità alcuni esperti hanno condotto delle ricerche che evidenziano come la “forza del brand” di una azienda, ora più che mai, consenta di ripartire più velocemente. Soprattuto dopo una crisi. L’attività di “branding”, cioè lavorare sulla marca, è un’attività importantissima. Soprattutto per le piccole imprese. Quando una piccola impresa lavora sulla marca, crea valore, crea quello che gli esperti chiamano “equity”. L’equity della marca vi aiuterà in modo determinante a sostenere le vendite.
Quinto passo : creare e promuovere contenuti di valore
Ora hai una strategia e, sicuramente, anche una idea precisa di come pianificare i tuoi contenuti. Nelle grandi aziende da sempre, ma nella piccole imprese ora ancor di più, una efficace collaborazione di squadra giocherà un ruolo importante nella vostra capacità di creare contenuti efficaci. Soprattutto dovrete rispettare le scadenze previste dal calendario editoriale. Articoli “Pillar”, quelli molto lunghi, video, podcast, post. A seconda del settore di appartenenza prevarrà una tipologia di contenuto.
Quali canali utilizzare per il B2B?
Anche in questo caso, a seconda del settore merceologico, dovremo bilanciare la presenza sui diversi canali, accentuando quelli più adatti alla nostra offerta. A livello generale possiamo dire che la maggior parte delle aziende B2B e dei responsabili “delle decisioni” in azienda ha una presenza su LinkedIn. Secondo il Content Marketing Institute, il 66% dei content marketer considera LinkedIn la piattaforma social B2B più efficace, seguita da Twitter (55%) e YouTube (51%). C’è però un aspetto da considerare: il percorso del cliente. La percezione del vostro brand, da parte del “buyer” o “decisore d’acquisto”, non sarà il solo risultato delle indagini svolte nelle ore lavorative. I buyer e i decisori d’acquisto hanno una vita. Hanno degli interessi e una propensione ad utilizzare i social network molto più accentuata di quanto possiate immaginare. Anche Facebook, Instagram, Tik Tok, con contenuti appropriati, in alcuni casi potrebbero fare il caso vostro.
Noi di Parry & Associati abbiamo la competenza e la conoscenza per affiancare qualsiasi tipologia di micro, piccola o media impresa. Inoltre, abbiamo definito dei pacchetti specifici per questa fase di ripresa, in modo da rispondere all’esigenza dell’imprenditore che deve misurare gli sforzi economici della sua attività. Chiamaci allo 039.2305245 e approfitta della nostra Consulenza Preliminare gratuita.
